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CÓMO NO DESANIMARTE CUANDO LOS POSIBLES CLIENTES DICEN NO

By on agosto 2, 2013

Unas de las grandes inquietudes de las empresarias y sobre todo de las emprendedoras novatas son los nos de lo posibles clientes. Hay muchísimas personas que no emprenden por esta razón, les aterroriza enfrentarse a las personas y ofrecerles sus productos o servicios por miedo a una negativa, pues la viven como un rechazo personal.

Sin embargo, no ocurre nada porque te digan que no. Los “nos” además de ser inocuos, son inevitables, con lo cual es inútil preocuparse por ellos. En cambio, sí está en tu mano cambiar de actitud y conseguir disminuir esos nos a la vez que les sacas partido a los que vengan.

Te enseño en este artículo cuatro claves para que disminuyas la cantidad de nos, e incluso puedas sacar provecho de los mismos, y por supuesto que no vuelvas a desanimarte cada vez que recibes uno.

1.- Céntrate en las personas interesadas, todo el mundo no es tu cliente

Efectivamente, eso que promulgan muchos por ahí de que todo el mundo es tu cliente, no es cierto. Y es más, tampoco hay que convencer, lo que debes hacer es exponerte ante las personas que ya están interesadas en tus productos  o servicios, o expresado mejor, las personas que tienen el problema que tú resuelves o desean eso que tú vendes.

A mi mentora la encontré yo en internet, porque estaba buscando eso que ella ofrecía. No tuvo que convencerme de nada, yo compré lo que estaba buscando, esa es la idea. Por eso es tan importante estar bien formada en marketing y ventas.

2.- Haz ver el valor

A veces, aunque tu producto o servicio sea lo que están buscando, pueden decirte que no por otras razones, como el no tener dinero,  por eso es importante que hagas ver a tu potencial cliente el valor del mismo. Que sepa lo que estará  perdiendo en dinero a corto y a largo plazo por no invertir en tu producto o servicio. Haz números con él para no hablar en abstracto.

También aparte del valor en dinero, es importante que vea otros valores. Por ejemplo, cómo no adquirir tu producto o servicio puede afectar a sus relaciones, salud y bienestar. De todos modos como lo que van a invertir es dinero,  es muy importante que vean principalmente el valor económico y que tu producto o servicio se va a transformar en una gran inversión, no en un gasto.

3.- Un no, es un no ahora

Tenemos pánico a que nos digan “no” y lo cierto es que los “nos” son inocuos y no tienen ningún significado personal. No pasa nada porque te digan que no, así que desapégate de eso. Además un no, es no ahora, puede ser un sí más adelante sobre todo si lo sabes gestionar.

Ten muchas conversaciones de venta con potenciales clientes desapegándote del resultado final, te servirá como práctica para perder el miedo y para mejorar tus habilidades de hacer ver el valor de tus productos o servicios, aparte de que cuantas más veces te entrevistes, más posibilidades hay de que digan sí.

No tengas conversaciones de ventas con gente que no está buscando lo que tú tienes para ofrecer, precualifica siempre a tus entrevistados.

4.- No insistas si te han dicho que no, pero sácale partido

Cuando te dicen que no, es una muy mala costumbre tratar de convencer, eso sólo produce  resistencia. Pero lo que sí puedes hacer es encuestar a las personas que te han dicho que no para saber de la verdaderas causas de ese no. Averigua si es una cuestión de dinero o hay algo más que a ti te sirva para mejorar.

Si te dicen que el problema es el dinero, además de que tal vez puedas ofrecerles un plan de financiación, hazles el siguiente planteamiento: “Si tu problema no fuera el dinero, qué tendría que tener mi producto o servicio para que pensaras que la inversión ha valido la pena”. Es una manera de ver exactamente qué quiere tu cliente y poder mejorar tu oferta hacia sus deseos.

Aplica estas claves en tu negocio, y descubre cómo perder el miedo a los “nos” e incluso a sacar partido de ellos.


Ana Zabaleta, “La Coach de la Empresaria”, te enseña técnicas para sacar más rendimiento a tu negocio y en tu vida personal.

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